Китайские пожарные рукава: кто главный покупатель? 

Часто слышу этот вопрос на выставках и в переговорах. Многие сразу думают о крупных государственных закупках или МЧС, но реальная картина, как обычно, сложнее и прозаичнее. Если отбросить теорию и посмотреть на фактические отгрузки и тендеры последних лет, картина вырисовывается довольно четкая, хоть и не без нюансов.

Портрет основного потребителя: не тот, кого ждешь

Главный объем, именно по километрам и штукам, уходит не в государственный сектор в чистом виде. Основной покупатель — это подрядные и строительные организации, которые комплектуют новые объекты. Жилые комплексы, логистические центры, производственные цеха — везде по нормам должен быть противопожарный водопровод, а значит, и рукава. И вот здесь китайская продукция, особенно среднего ценового сегмента, берет своим соотношением цены и формального соответствия требованиям. ГОСТ или ТР ЕАЭС есть, сертификат есть, цена в 1.5-2 раза ниже европейского аналога. Для сдачи объекта инспекции — идеально.

Но здесь же кроется и главная проблема, которую вижу постоянно. Многие такие покупатели экономят до последнего, беря самые дешевые образцы. А потом, через год-два, приходят жалобы на расслоение, потерю гибкости или течь в соединениях. Недавний случай: складской комплекс в Казани, заменили все рукава после первой же проверки давления, потому что резина внутри начала буквально крошиться. Поставщик, естественно, уже ?исчез?. Поэтому сейчас более-менее серьезные подрядчики ищут не просто дешевый товар, а работающего поставщика, который будет на рынке завтра. Как, например, ООО Чжуншан Цзюцзянь Пожарное Оборудование Технологии (сайт их — https://www.zsjujujianxf.ru). Они не самые дешевые, но у них есть своё производство и, что критически важно, все необходимые сертификаты, включая ЕАС и СЕ. Для ответственного подрядчика это страховка.

Второй крупный пласт — это промышленные предприятия, которые обновляют хозяйственный пожарный инвентарь. Здесь запрос другой: не для ?галочки? при сдаче, а для реального использования на внутренних пожарных кранах. Требуют уже более высокого давления, износостойкости, часто — специфических типов, вроде маслостойких или для пониженных температур. Тут китайские производители делятся на тех, кто делает ?всего понемногу?, и на тех, кто специализируется. Первые часто проигрывают в качестве, вторые — могут составить конкуренцию. Но конкуренция уже не ценовая, а именно по техническим параметрам.

Государственные закупки: мифы и реальность

Принято считать, что это лакомый кусок. Отчасти да, но войти в этот сегмент с китайской продукцией сложнее. Тендеры часто пишутся под конкретные, уже известные бренды, или содержат жесткие требования к стране происхождения материалов. Однако, и здесь есть лазейки, вернее, практика. Многие муниципальные учреждения — школы, больницы, административные здания — закупают оборудование для плановой замены. Бюджет ограничен, а требование о соответствии нормам есть. И вот тут появляются китайские пожарные рукава, но не абы какие, а от производителя, который может предоставить полный пакет документов от российского испытательного центра. Ключевое слово — ?может?. Не все могут или хотят этим заниматься, процесс долгий и затратный.

Работал с одной компанией, которая как раз поставляла рукава для оснащения сельских школ в одном из регионов. Тендер выиграли именно потому, что предложили продукцию с ЕАС и полным пакетом на русском языке, при цене на 30% ниже. Но потом возник ?подводный камень?: некоторые партии не прошли входной контроль у заказчика из-за расхождения в маркировке. Пришлось срочно менять, нести убытки. Опыт показал, что в госзакупках важна не только цена и бумаги, но и абсолютная, до педантичности, точность в оформлении самой продукции. Этикетка, бирка, упаковка — всё должно быть безупречно.

С МЧС и военными всё ещё строже. Там свои ТУ и свои проверенные поставщики. Китайские рукава могут попасть туда разве что как часть комплектации какой-либо спецтехники китайского производства, но это точечные истории, не формирующие массового спроса.

Розница и малый бизнес: неожиданный драйвер

Вот это, пожалуй, самый интересный и растущий сегмент последних лет. Небольшие автомойки, СТО, частные склады, кафе, отели — все они обязаны иметь огнетушители и, часто, внутренний пожарный кран. Идут не оптом, а по 1-2 штуки. Казалось бы, мелочь. Но объем рынка огромен. Они покупают через онлайн-магазины, строительные гипермаркеты или местных дистрибьюторов.

Их главный критерий — наличие на полке здесь и сейчас. Им всё равно, Китай или нет, им нужен сертифицированный товар за адекватные деньги. Этот спрос и кормит множество небольших импортеров, которые завозят контейнеры разнообразной пожарной продукции, в том числе и рукавов. Качество в этом сегменте плавает очень сильно. Видел рукава, которые на вид вполне ничего, но оплетка сделана из такого синтетического волокна, которое ?плывет? уже при +40 градусах. Для гаража может и сойдет, но о рабочем давлении в 12 атм. там речи нет.

Здесь, кстати, хорошо себя чувствуют производители, которые делают упор на упаковку и презентацию. Яркая коробка, четкая инструкция на русском, аккуратная намотка — для конечного покупателя это сигналы качества. Технические же параметры он проверит только в случае ЧП, что, к счастью, происходит редко.

Что ищут умные покупатели: за сертификатами и ценой

Опытный снабженец или пожарный инспектор на предприятии смотрит не на страну происхождения, а на три вещи. Первое — сертификат соответствия ТР ЕАЭС. Без него никак, это закон. Но умный смотрит не на сам факт, а на номер и орган, выдавший. Есть авторитетные лаборатории, а есть такие, которые штампуют бумаги за пару дней. Разница в доверии огромная.

Второе — реальные технические характеристики. Не те, что крупно на упаковке, а те, что в приложенном протоколе испытаний. Рабочее давление, стойкость к истиранию, температуру эксплуатации. Китайские производители часто заявляют давление ?до? 1.6 МПа, а по факту гарантированно держат 1.2. Это надо понимать и заранее закладывать запас.

Третье — наличие производителя, а не торговой компании. Это как раз тот случай, когда сайт zsjujianxf.ru работает на доверие. Видно, что это завод ООО Чжуншан Цзюцзянь Пожарное Оборудование Технологии, который прошел ISO9001, имеет сертификаты ЕАС и СЕ, специализируется на огнетушителях и смежном оборудовании. С такой компанией можно говорить о нестандартных длинах, особых соединениях или срочных партиях. Они, конечно, тоже могут ошибаться, но шансов получить партию непонятного происхождения с ними гораздо меньше.

Тенденции и личный прогноз

Рынок насыщается, и просто ?китайским товаром? уже никого не удивишь. Давление со стороны нормативных органов растет, требования ужесточаются. Вижу тренд на сегментацию. Дешевые рукава для ?галочки? будут уходить в самый низкий ценовой сегмент, их будут покупать, но репутация у них уже подорвана.

А вот спрос на качественные, надежные, но при этом доступные пожарные рукава из Китая будет расти. Те самые, которые могут конкурировать не только ценой, но и сроком службы. Покупатель становится грамотнее. Сейчас уже запрашивают не просто сертификат ЕАС, а протоколы испытаний по конкретным пунктам, например, на стойкость к грибку или перепадам температур.

И главный покупатель будущего, на мой взгляд, — это не абстрактное ?государство? или ?стройка?, а ответственный собственник или управляющий компанией, который считает не только первоначальную стоимость, но и стоимость владения. Ему проще купить один раз рукав, который прослужит 10 лет, чем менять каждые 3. И вот для такого покупателя китайские производители, которые вкладываются в технологии и контроль, а не только в цену, имеют все шансы. Но их, честно говоря, не так много. Те, кто есть, как раз и выйдут в лидеры. Остальные останутся в нише разовых, неответственных сделок.