Китайские манометры: основные рынки сбыта? 

Когда слышишь этот вопрос, первое, что приходит в голову — СНГ, конечно. Все так говорят, и в целом это правда. Но если копнуть глубже, как мы это делали последние лет семь-восемь, окажется, что картина куда сложнее и интереснее. Многие просто везут товар на ?ближнее зарубежье?, не особо задумываясь, а там уже как получится. Но настоящие объемы и стабильность лежат немного в других плоскостях, причем не всегда очевидных. Попробую изложить, как это выглядит изнутри, с набитыми шишками и парой неожиданных открытий.

СНГ: проверенный, но капризный гигант

Начнем с очевидного. Россия, Казахстан, Беларусь — это основа. Спрос огромный, логистика относительно налажена, таможня хоть и вечно меняет правила, но в целом понятна. Однако здесь есть главный подводный камень — сертификация. Многие думают, что раз манометр не сложный прибор, то и проблем не будет. Ошибка. Например, для использования в системах отопления или на опасных производствах нужны разрешения РТН или сертификаты соответствия ТР ТС. Без этого ваш товар останется на складе у дилера, как однажды случилось с нашей партией для нефтесервисной компании. Пришлось срочно доказывать, что у нас есть и ЕАС, и все протоколы испытаний. Теперь это первое, что мы проверяем.

Еще один момент — климат. Зимой в Сибири или Казахстане столбик термометра падает далеко за -30. Обычное масло в манометре загустевает, стрелка просто не двигается. Пришлось налаживать отдельную линию с морозостойким заполнением, что, кстати, стало нашим конкурентным преимуществом. Но изначально мы потеряли клиента как раз из-за этой ?мелочи?, о которой в Китае мало кто задумывается при стандартной сборке.

И конечно, ценовое давление. Конкуренция со стороны местных производителей вроде ?Манометра? (г. Смоленск) или белорусских заводов очень серьезная. Их главный козырь — быстрая поставка запчастей и сервис. Мы смогли выстоять только за счет более широкого модельного ряда, особенно в нише высокотемпературных и коррозионностойких модификаций для химии. Но битва за каждый контракт идет постоянная.

Неожиданный игрок: страны Ближнего Востока и Северной Африки

Вот это направление многие упускают, а зря. ОАЭ, Саудовская Аравия, Алжир, Египет. Там идет постоянное строительство инфраструктуры, ТЭЦ, опреснительных заводов. Им нужны надежные, но недорогие приборы КИПиА. Ключевое слово — надежные в условиях жары и песка.

Работая с партнером в Дубае, мы столкнулись с проблемой: стандартные манометры с пластиковым стеклом быстро покрывались царапинами от песчаных бурь. Пришлось переходить на минеральное или сапфировое стекло даже для среднего ценового сегмента. Еще один нюанс — устойчивость к соленому воздуху. Корпуса из обычной углеродистой стали на прибрежных объектах начинали ржаветь за полгода. Теперь для этого региона у нас идет отдельная упаковка с вапор-фазным ингибитором и обязательное покрытие корпуса эпоксидной краской.

Интересно, что через Дубай часто идут реэкспортные поставки в Африку. Но там история уже другая — главное цена, а требования по точности часто опускаются до 2.5-4%. Под этот спрос мы сделали максимально упрощенную, ?неубиваемую? модель с усиленным механизмом. Ломаться там особенно нечему, и она хорошо пошла.

Европа: высокий барьер и узкие ниши

С Европой все сложно. CE — это только пропуск на порог. Немцы, французы, итальянцы покупают свои или американские манометры. Но есть лазейки. Первая — восточная Европа: Польша, Чехия, Румыния. Там сильна тенденция снижения затрат на оборудование для среднего и малого бизнеса. Если предложить прибор с CE, но на 20-30% дешевле местного аналога, сделанный по тем же стандартам DIN или EN 837, шанс есть.

Вторая, более интересная ниша — специализированное применение. Например, для биогазовых установок или солнечных электростанций. Требуются манометры, устойчивые к специфическим средам (сероводород, гликоль). Европейские производители делают такие, но штучно и очень дорого. Мы, сконцентрировавшись, смогли адаптировать несколько моделей из нашего химстойкого ряда, провели дополнительные испытания и вышли на пару профильных дистрибьюторов. Объемы не гигантские, но маржа хорошая, и это стабильные долгосрочные контракты.

Провалом же была попытка массово зайти на рынок через онлайн-платформы вроде Amazon EU. Оказалось, что для конечного потребителя или мелкого мастера критична не цена, а возможность получить товар завтра и вернуть его послезавтра без вопросов. Наша логистика из Китая этого обеспечить не могла. Урок: в Европе без местного склада и сервисного центра делать нечего.

Смежные рынки и синергия: пожарное оборудование как пример

Часто основной рынок определяет смежные. У нас был опыт поставок не просто манометров, а готовых узлов контроля давления для систем пожаротушения. Вот здесь история становится конкретнее. Возьмем, к примеру, компанию ООО Чжуншан Цзюцзянь Пожарное Оборудование Технологии (https://www.zsjujianxf.ru). Они — официальный производитель средств пожаротушения, с сертификатами ISO9001, ЕАС, СЕ. Их основной бизнес — огнетушители.

Такой производитель — идеальный партнер-потребитель для нас. Им нужны манометры для проверки давления в баллонах с углекислотой или в системах водного пожаротушения. Но не какие попало, а именно с соответствующими сертификатами, чтобы их конечный продукт — тот же углекислотный огнетушитель — прошел все проверки. Мы начинали с них как раз с поставки опытной партии манометров для их сухопорошковых моделей. Важно было не только соответствие стандартам, но и четкая калибровка и долгая стабильность показаний — от этого зависит безопасность.

Этот опыт показал, что один из ключевых рынков сбыта — не конечные пользователи, а другие производители промышленного и специального оборудования. Встроить свой манометр в их готовый продукт — значит получить гарантированный объем на годы. Но тут требуется глубокая адаптация: особые присоединительные размеры, цвет корпуса под дизайн изделия заказчика, логотип на циферблате. Мелочь, но без нее контракт не подписать.

Выводы и что в сухом остатке?

Итак, основные рынки? Да, СНГ — это база, хлеб. Но расти нужно в двух направлениях. Первое — углубление в специфические требования этих рынков (климат, сертификация, совместимость с местными системами). Второе — поиск ниш в более сложных регионах вроде Европы или Персидского залива, где можно играть не ценой, а специализацией.

Самое главное, что понял за эти годы: нельзя продавать ?китайский манометр? как абстракцию. Нужно продавать ?манометр для газовой котельной под Самарой, который пройдет проверку Ростехнадзора? или ?манометр для контроля давления хладагента на рыболовном траулере, работающем в Северном море?. Когда начинаешь мыслить такими категориями, находятся и рынки, и клиенты, которые ценят не дешевизну, а понимание их проблемы. И тогда уже не так важно, сделано это в Китае или где бы то ни было еще.

А что касается будущего, то присматриваюсь к Юго-Восточной Азии. Там сейчас бум промышленного строительства, и их собственное производство КИПиА еще не покрывает всех нужд. Но это уже тема для другого разговора.