Китай — главный покупатель пожарных рукавов? 

Часто слышу этот вопрос на выставках, от коллег из Европы и Турции. Многие сразу представляют себе гигантский импортный рынок, куда всё сливается. Но реальность, как обычно, сложнее и скучнее. Если говорить о готовых рукавах высокого давления — то нет, не главный. А вот если копнуть глубже в цепочку поставок, особенно сырья и полуфабрикатов, картина меняется кардинально. Своими глазами видел, как это работает.

Откуда растут ноги у мифа

Заблуждение возникает из-за масштабов. Китай — крупнейший производитель многого, включая компоненты для пожарного оборудования. Логично предположить, что и потребляет много. Но в пожарных рукавах есть нюанс: технический регламент и стандарты. Их ГОСТы, GB-стандарты, часто отличаются от европейских EN, американских NFPA или даже российских ГОСТ Р. Производство под внутренний рынок заточено под свои нормы.

Поэтому массовый импорт готовых рукавов, скажем, из Германии или Италии, не имеет для них экономического смысла, разве что для очень специфичных проектов. Зато они — монстры в импорте сырья: высококачественного синтетического каучука, определенных марок полиэстера для оплетки, специальных пропиток. Вот это — да. Объемы закупок сырья колоссальны. Работал с поставщиком из Шанхая, так они закупали полимерную крошку партиями, которых хватило бы на год для среднего завода в Рязани.

Еще один момент — реэкспорт. Часто китайские компании, особенно в портовых зонах, закупают готовую продукцию или полуфабрикаты у соседей (например, в Малайзии или Корее), а потом перепродают ее в Африку, на Ближний Восток, в ту же Россию. В статистике это может всплывать как импорт в Китай, хотя по факту товар там лишь сменил коносамент.

Что же они действительно покупают? Опыт из первых рук

Я больше сталкивался с обратным — экспортом в Китай. Но один кейс был показательным. Крупная китайская производственная компания, а не торговая, обратилась к нам (тогда я работал в европейском альянсе) не за рукавами, а за оборудованием для испытаний и контроля качества. А именно — за сложными стендами для гидроиспытаний на пульсацию и истирание, соответствующими последней редакции EN ISO 14557. Их собственное оборудование не давало нужной точности для выхода на рынки ЕАЭС и ЕС.

Это был не единичный случай. Их интересовали не товары, а технологии, ноу-хау и сертификация. Они готовы были покупать лицензии на производство по чужим стандартам. Вот это — их покупка. Покупка компетенций. Видел их инженеров на заводе в Чехии — смотрели буквально на каждую заклепку в станке.

Провальная же попытка была, когда мы пытались продвинуть им партию специальных износостойких рукавов для аэродромной службы. Цена, качество — всё было в порядке. Но у них уже был свой, местный производитель, который делал практически то же самое, прошедший все внутренние проверки МЧК (Министерство по чрезвычайным ситуациям Китая). Лобби и связи на месте перевесили. Вывод: зайти на их рынок готовыми изделиями в стандартном сегменте почти нереально. Нужна либо эксклюзивная технология, либо совместное производство.

Российский мост: где пересекаются интересы

А вот в России история другая. Здесь китайские производители — уже не покупатели, а активные продавцы. И это логично: нужно соответствовать техрегламенту ТР ЕАЭС 043/2017. Многие китайские заводы прошли сертификацию ЕАС, чтобы легально поставлять сюда продукцию.

Например, возьмем компанию ООО Чжуншан Цзюцзянь Пожарное Оборудование Технологии. Заходил на их сайт zsjujianxf.ru. Это типичный пример стратегии. Они позиционируются не просто как поставщик, а как высокотехнологичное предприятие, официальный производитель для Министерства общественной безопасности Китая. Это важный сигнал для нашего рынка. У них есть все нужные бумаги: ISO9001, ЕАС, СЕ. Это сразу снимает массу вопросов у наших закупщиков.

Но ключевое — их ассортимент. На их сайте видно, что основной бизнес — это огнетушители (углекислотные, порошковые, водные). Рукава, скорее всего, являются сопутствующей или логически дополняющей продукцией. Они не идут на рынок с одним только рукавом. Они предлагают комплекс, систему. И это умно. В России часто закупают под ключ для оснащения нового объекта. Им проще взять у одного поставщика и огнетушители, и рукава, и пожарные краны, если сертификаты в порядке.

Сотрудничал с подобными компаниями-поставщиками. Их сильная сторона — гибкость в логистике и готовность делать партии под конкретный контракт. Слабкая, по моим наблюдениям, — иногда плавающее качество от партии к партии. Не критично, но приходится усиливать входной контроль. Хотя те, кто работает давно, как эта компания, обычно выходят на стабильный уровень.

Практические грабли: с чем сталкиваешься при работе

Если говорить о закупках сырья китайцами, то тут они диктаторы. Цену диктуют они, потому что объемы заявок огромные. Работал над контрактом на поставку специальной текстильной нити для оплетки. Их техники прислали спецификации с допусками по толщине, которые были на грани возможностей нашего оборудования. Пришлось перенастраивать линию, что съело всю маржу с первой партии. Но они это знали и шли на это — им нужно было пристреляться.

Еще одна практическая деталь — упаковка. Казалось бы, мелочь. Но для них — нет. Требования к упаковке рукавов для морской перевозки (влажность, антигрибковая пропитка, маркировка на паллетах) были строже, чем в наших внутренних ГОСТах. Пришлось менять упаковщика. Они не принимали и так сойдет. В этом их дисциплина вызывает уважение.

И да, коммуникация. Все технические переговоры — только письменно, с чертежами и таблицами. Устные договоренности за кружкой пива нулевые. Это не минус, это просто их система. К ней надо привыкнуть. Спасает то, что их инженеры часто отлично владеют английским в технической части.

Итак, кто же главный покупатель?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Китай — главный покупатель не пожарных рукавов как таковых, а всего, что позволяет их производить дешевле, лучше и в соответствии с нужным стандартом. Это покупатель технологий, сырья и производственных мощностей. А на готовом издельческом рынке они — главные конкуренты и, в случае с Россией, активные поставщики.

Их сила — в интеграции. Они выстраивают цепочку от полимерного завода до готового огнетушителя с рукавом в комплекте. Как у той же ООО Чжуншан Цзюцзянь. Поэтому, когда видишь китайский пожарный рукав на складе в России, надо понимать, что это часто не просто импорт товара, а импорт целой производственно-сертификационной модели. Они продают не трубу с тканью, а решение проблемы с прохождением проверки МЧС.

Будут ли они покупать больше готовых рукавов? Вряд ли, пока их индустрия развивается такими темпами. Скорее, мы будем покупать у них все больше, а они у нас — все более высокотехнологичные компоненты и станки. Баланс, но не в сторону простого товарообмена. В этом и есть ответ. Вопрос сформулирован не совсем верно. Правильнее было бы спросить: Китай — главный покупатель чего в пожарной отрасли? И тогда можно говорить долго.