Китай — главный покупатель пожарных стволов? 

Вопрос в заголовке — он часто всплывает в кулуарах выставок, вроде ?Интерполитех? или после семинаров. Многие коллеги из Европы и России, с которыми я сталкивался, действительно считают, что Китай — это гигантский чистый импортер пожарного оборудования, этакая бездонная яма для сбыта. Но это лишь верхушка айсберга, а точнее — устаревшее представление. Да, покупают, но контекст совсем иной. Если десять лет назад можно было говорить о закупках технологий или специфичных моделей, то сейчас все сместилось в сторону совместных проектов, локализации и, что важнее, экспорта. Страна, которая производит львиную долю мировых огнетушителей, вряд ли будет массово закупать стволы. Речь скорее о нишевых сегментах или о выполнении конкретных требований для объектов, строящихся по западным стандартам. Вот об этой путанице и хочется порассуждать, опираясь на личный опыт поставок и переговоров.

Откуда ноги растут: миф об импорте

Этот миф, думаю, пошел с конца 90-х — начала 2000-х. Тогда Китай активно перенимал зарубежные нормы, закупал образцы для изучения и даже целые производственные линии. Помню, как на одной из первых моих командировок в Гуанчжоу видел на складах устаревшие немецкие стволы — их явно разбирали ?на кости?. Сейчас же ситуация радикально изменилась. Китайский рынок пожарного оборудования — это в первую очередь внутренний гигант с собственной строгой системой сертификации GB. Импорт теперь — это капля в море. Чаще всего закупают не серийные изделия, а, скажем, высоконапорные стволы для аэропортов или специальные модели для нефтехимии, где требуется конкретный западный сертификат в дополнение к местному. Но даже это постепенно сходит на нет.

Гораздо интереснее обратный процесс. Китайские производители, прошедшие жесткую внутреннюю конкуренцию, сейчас активно выходят вовне. Их продукция — от бюджетных моделей до вполне технологичных изделий — заполняет рынки Азии, Африки, Ближнего Востока и все чаще появляется в СНГ. Причина проста: соотношение цены и соответствия базовым стандартам. Российский пожарный, например, может получить ствол, который формально проходит по ТР ЕАЭС, но сделан в Китае, за сумму на 30-40% ниже европейского аналога. Другой вопрос — долговечность и работа в экстремальных условиях, но это уже тема для отдельного разговора.

Здесь стоит упомянуть конкретный пример — компанию ООО Чжуншан Цзюцзянь Пожарное Оборудование Технологии. Это не случайное название. На их сайте zsjujianxf.ru видно, как выстроена логика: они позиционируют себя как официального производителя для Министерства общественной безопасности Китая, что сразу говорит о серьезном уровне входа на внутренний рынок. Но ключевое для внешнего наблюдателя — это наличие у них сертификатов ЕАС и СЕ. Это не просто ?бумажки?, это прямой билет на экспорт. Их основной бизнес — огнетушители (углекислотные, порошковые, водные), но такая компания легко может диверсифицироваться или уже поставляет смежную продукцию, включая стволы, под этими же сертификатами. Их присутствие в доменной зоне .ru — четкий сигнал о стратегии. Они не ждут, когда их купят, они сами приходят покупать долю рынка.

Что на самом деле закупают? Специфика и кейсы

Итак, если не массовые стволы, то что? Из моего опыта, можно выделить несколько узких направлений. Во-первых, оборудование для испытаний и сертификационных центров. Китайские лаборатории, которые тестируют продукцию по стандартам GB, иногда закупают прецизионные калибровочные стенды или расходомеры европейского производства для верификации своих методов. Это штучный, но дорогой товар.

Во-вторых, комплектующие. Была история, когда крупный китайский завод хотел наладить выпуск стволов с особым износостойким покрытием внутреннего канала. Своего полимерного состава нужного качества не было, и они около двух лет закупали сырье у немецкой химической компании. Потом, конечно, локализовали, но это типичный путь: купить технологию или ключевой компонент, отработать, заместить. Сами стволы в итоге шли на экспорт, в том числе и в Россию.

В-третьих, проектные поставки. Допустим, строит французская компания в Шанхае завод. Спецификация требует применения стволов с определенным европейским сертификатом. Вот здесь и происходит закупка — но не Китаем как страной, а конкретным проектом. Объемы разовые. Часто после такого проекта китайский партнер изучает изделие и через пару лет предлагает свой аналог.

Провальная попытка и урок

Расскажу о случае, который хорошо иллюстрирует сложности. Лет семь назад наша компания (тогда мы занимались дистрибуцией европейского оборудования) получила запрос из Шэньчжэня на партию ручных стволов высокого давления для МЧС. Запрос был очень конкретным, с техническими параметрами под копирку с одной итальянской модели. Мы обрадовались, сделали выгодное предложение, даже образцы отправили. Прошло полгода — тишина. Потом, через общих знакомых, выяснилось, что образцы тщательно изучили в их НИИ, разобрали до винтика, провели ресурсные испытания. А потом… просто выпустили свою версию, немного доработанную под местные материалы. Контракт на закупку, естественно, не последовал. Это был классический ?запрос на изучение?, а не на покупку. После этого мы стали гораздо осторожнее и всегда старались понять конечную цель контрагента: использовать или скопировать? Сейчас такие запросы стали реже — китайские инженеры уже многому научились сами.

Этот опыт научил меня, что разговоры о ?Китае — главном покупателе? часто ведутся теми, кто не до конца понимает бизнес-модель. Китайский рынок — это в первую очередь ученик, который очень быстро становится мастером и конкурентом. Он покупает не товар, а время и знания, когда это необходимо. А товар производит сам, и в огромных количествах.

Российский рынок: точка пересечения

Вот здесь история становится особенно интересной для нас. Россия сегодня — это поле битвы между традиционными европейскими поставщиками, отечественными производителями и тем самым китайским экспортом. И китайские компании действуют очень умно. Они не всегда лезут в лобовую с дешевыми стволами. Как та же ООО Чжуншан Цзюцзянь — они заходят с огнетушителями, как с более простым для сертификации и понимания товаром. Нарабатывают дилерскую сеть, изучают нормативную базу ЕАЭС, получают доверие. А потом, через какое-то время, их дилеры начинают предлагать клиентам ?полный комплект?: огнетушители, шкафы, рукава и, конечно, стволы. Все под одними сертификатами, с одной логистикой, по конкурентной цене.

С точки зрения российского пожарного или снабженца предприятия — это часто рациональный выбор. Не всегда, повторюсь, по качеству, но по формальному соответствию и цене — да. Особенно для оснащения типовых объектов: офисов, торговых центров, складов. Для спецобъектов, ВПК, крайнего Севера — там свои требования, и китайские поставщики туда пробиваются тяжело, но и не стремятся массово, это не их ниша.

Поэтому, отвечая на вопрос из заголовка: является ли Китай главным покупателем? Нет. Скорее, он стал главным производителем и одним из ключевых экспортеров, который сам формирует рынки, в том числе и наш. А его точечные закупки — это скорее индикатор технологических тенденций, на которые стоит обращать внимание. Если сегодня Китай закупает партию стволов с дистанционным управлением для роботизированных установок, будьте уверены, через три года они будут предлагать пять своих вариантов на экспорт. Вот за этим процессом и нужно следить.

Взгляд в будущее: не покупка, а сотрудничество

Куда все движется? Мне кажется, эпоха простого импорта-экспорта в нашем сегменте заканчивается. Будущее — в совместных разработках и адаптациях. Уже сейчас видны проекты, где европейский инжиниринг и китайское производственные мощности объединяются для создания продукта для рынков третьих стран, например, той же Юго-Восточной Азии. Россия в этой схеме может быть как рынком сбыта, так и партнером, обладающим серьезными компетенциями в области пожаротушения в сложных климатических условиях.

Китайским компаниям нужны не просто покупатели, а партнеры, которые помогут адаптировать продукт под региональные стандарты и особенности применения. Фраза ?Будем рады сотрудничеству с Вами!? из описания Чжуншан Цзюцзянь — это не просто вежливость, это их бизнес-модель. Они ищут дистрибьюторов, инжиниринговые компании, проектные институты.

Так что, коллеги, пора перестать воспринимать Китай как гигантский магазин, куда можно сбыть что угодно. Это сложная, быстроразвивающаяся экосистема, которая сама диктует условия на глобальном рынке средств пожаротушения. И вопрос ?Кто у кого покупает?? скоро сменится вопросом ?Кто с кем сотрудничает на каком проекте??. И в этой новой реальности нужно уметь находить свою нишу, будь вы производителем, поставщиком или специалистом по закупкам. Все давно уже не так однозначно, как кажется на первый взгляд.